Когда вы запустились? Почему решили реализовывать именно эту идею?
Проект стартовал в феврале 2014 года — тогда у нас возникла идея создать сервис, который удовлетворял бы наши собственные потребности в эффективном и недорогом маркетинге заведений. Например, на тот момент мы тратили на рекламу ресторана Phillibert в социальных сетях порядка 20 000 рублей в месяц. И идея сократить эти расходы почти в десять раз без потери охвата и количества подписчиков, показалась мне очень интересной.
Изначально мы планировали сделать сервис размещения постов на страницах посетителей, которые авторизовались через соцсети для входа в интернет. Первичная техническая разработка продукта длилась около трех-четырех месяцев, уже в июне мы представили первую рабочую версию, которую продолжили дорабатывать и обогащать другими возможностями, поскольку автопостинга нам показалось мало для полноценного маркетинга.
Как вы оцениваете свой рынок? Каким образом исследовали спрос на свой продукт?
Для оценки рынка мы обратились к бизнес-консультанту Юрию Соколову, который впоследствии присоединился к нашей команде в качестве директора по маркетингу. В ходе этого исследования объем рынка был оценен таким образом: были проанализированы отрасли, которым потенциально было бы интересно использовать подобный сервис, были выделены отрасли, в которых потенциал использования Smart Wi-Fi выше, после чего была произведена количественная оценка заведений в этих отраслях на основе открытых данных (ДубльГИС и тому подобные справочники).
Мы выделили ядро целевой аудитории и потенциальную целевую аудиторию — таких заведений в Петербурге оказалось порядка 25 тысяч. Мы прекрасно осознавали, что даже при идеальных условиях развития проекта мы вряд ли сможем установить Smart Wi-Fi более, чем в 30% точек. Первоначальные планы продаж подразумевали достижение уровня в 3 тысячи подключенных точек, после чего мы можем начать заниматься развитием проекта в регионах. Исходя из оценки рынка и установленного плана продаж мы определили и стоимость продукта для клиента. Спрос оценивали очень просто — интересуясь у своих коллег-рестораторов, насколько им был бы интересен подобный сервис.
Какой процент посетителей заведений, желающих подключиться к wi-fi, готовы публиковать на своей странице рекламный пост?
По нашей статистике, в среднем от 40 до 60% посетителей готовы подключаться к wi-fi заведения, публикуя на своей странице пост.
Верно ли предположение, что пользователи с большим числом друзей гораздо реже готовы публиковать рекламу, так как уже выработали определенную политику ведения страницы?
Желание пользователя публиковать пост зависит не от количества друзей, а от качества контента. Мы рекомендуем нашим клиентам давать не прямую рекламу в постах, а использовать ассоциации второго плана, когда бренд компании лишь упоминается, а не является предметом самого поста. Как показала практика, посты с хорошим контентом размещают и не удаляют до 85% пользователей.
Какая статистика о посетителях доступна вашим клиентам и как они могут ее использовать?
В личном кабинете отображается статистика по всем подключившимся посетителям: регион, город, возраст, пол, количество посещений. Кроме того, у наших клиентов остается доступ к списку id их посетителей и появляется возможность настраивать очень точный ретаргетинг и анализировать не потенциальную, а реальную целевую аудиторию.
Не отпугивает ли посетителей то, что заведения знают о них, или маркетинговые действия, которые кажутся им спамом или чем-то назойливым?
Мы составляем рекомендации по предпочтительной стилистике постов, поэтому автоматические посты не вызывают негативной реакции. Для того, чтобы посетители заведения были уверены в безопасности своих данных, мы прошли процедуру получения SSL-сертификата, который является подтверждением того, что данные пользователей не могут быть использованы злоумышленниками.
Имеете ли вы доступ к статистике по посетителям всех своих клиентов? Как-то используете эти данные?
Мы можем посмотреть, как система работает в каждом конкретном заведении. Эти данные наши аккаунт-менеджеры используют для разработки рекомендаций по повышению эффективности использования системы Smart-WiFi. В течение месяца мы выборочно анализируем, насколько эффективно этот инструмент работает у того или иного клиента. Если показатели падают, то мы связываемся с клиентом и выясняем причину: возможно, закончился маркетинговый материал на столиках, возможно, уволился PR-менеджер и с системой Smart-WiFi никто не работает, возможно, нужна помощь в разработке контента.
Много ли у вас конкурентов и чем вы лучше них?
На первый взгляд, продукт повторить не так сложно. За время нашей работы мы встречали немало потенциальных конкурентов. В начале года я проводил анализ порядка 12 конкурентов. Но на сегодняшний день далеко не все из них работают. Западные аналоги, которые пытаются выйти на наш рынок, устанавливают высокие цены. Российские компании, на мой взгляд, чаще всего спотыкаются на операционной деятельности. Ведь данный продукт подразумевает не только продажу, но и сопровождение. Формируя продукт, мы пытались найти золотую середину цена/качество. Думаю, нам это удалось.
Если сравнивать с Hot Wi-Fi — у кого из вас больше клиентов, лучше финрезультаты?
На данный момент, разумеется, клиентов больше у Hot Wi-Fi. Это обусловлено, в первую очередь, тем, что они почти на год раньше вышли на рынок. Количество клиентов и финансовые результаты, думаю, корректно будет сравнивать ближе к концу этого года.
Сколько сейчас у вас подключено заведений? Это в основном кафе и рестораны, какова статистика бизнесов по нишам?
Сейчас у нас подключено около 50 заведений. В основном это точки общественного питания, салоны красоты и другие публичные заведения. Кроме того, мы ведем переговоры об установке Smart Wi-Fi с федеральной транспортной компанией.
В каких регионах работаете? Есть ли региональная специфика в коммуникации с заведениями? На какие еще национальные рынки собираетесь выходить?
На данный момент у нас есть представители в Смоленске и в г. Алматы в Казахстане. Мы хотим сначала отработать механизм взаимодействия с несколькими региональными представителями, и позже запустить полноценную компанию по развитию в регионах.
Насколько вы близки к окупаемости? Сколько денег уже было инвестировано в развитие проекта?
Текущая выручка практически покрывает наши расходы. У нас составлен инвестиционный план, по которому полученный доход пока будет направляться на развитие компании. Первую прибыль инвесторам мы, я думаю, сможем выплатить через полгода-год.
Какая часть была потрачена на разработку, на маркетинг, на исследования и другие задачи?
Примерно 1/3 инвестиций потрачена на разработку, 1/3 на маркетинг и исследования. Оставшаяся часть на организацию работы компании: офис, оборудование, набор и обучение персонала и т.д.
С какими инвесторами вы работаете, на каких условиях, как вы с ними нашли друг друга?
В конце 2014 года мы вели переговоры с Buran Venture Capital, но фонд принял решение подождать финансовых результатов первого квартала 2015 года, чтобы оценить возможности проекта в плане масштабируемости. В середине марта мы заключили сделку с частным инвестором из Новой Зеландии, по условиям которой он получил 10% проекта и взял на себя обязательства по бизнес-планированию и поиску новых инвестиций. Сумма инвестиций составила $70 тысяч, а постинвестиционная оценка проекта составила $900 тысяч.
Как на вашу компанию повлияла экономическая ситуация?
Ввиду экономической ситуации мы пересмотрели сегменты рынка. Многие единичные клиенты (особенно рестораны), которые до нового года готовы были подключить наш сервис, или закрылись, или сократили расходную часть. Для выполнения планов продаж нам пришлось пересмотреть программу обучения наших менеджеров: если раньше мы делали акцент на рестораны, то теперь мы с равным интересом рассматриваем все общественные заведения, где есть Wi-Fi.
Расскажите, пожалуйста, об основателях проекта и о его команде.
Основателями проекта стали четыре человека: мой партнер по ресторану Phillibert Евгений Скиба, наш технический директор Николай Лубянов, Дмитрий Александров, который занимался разработкой системной архитектуры, и я. В августе команда стала расширяться — к нам присоединились Юрий Соколов в качестве директора по маркетингу и Илья Зубов в качестве коммерческого директора.
В сентябре у нас появился директор по продукту — им стал Алексей Верютин. Но уже к концу осени он вышел из проекта, поскольку стремился к развитию проекта в регионах, в то время как мы планировали усилить свои позиции в Петербурге — и только после этого переходить к этапу регионального развития. В результате Алексей создал аналогичный сервис и занялся работой с представителями в регионах, а мы продолжили развивать отдел продаж и искать инвесторов. После привлечения первого раунда инвестиций мы планируем ещё больше усилить наш отдел продаж и уделить ещё больше внимания маркетингу, чтобы достичь необходимых для дальнейшего развития финансовых результатов.