Когда вы запустили Supl.biz? Почему решили реализовать именно эту идею?
Мы с Алексеем начали работать над проектом со второго января 2013 года, а первая публичная версия появилась 16 июля 2013 года. В шесть вечера я разместил первый заказ на печать листовок и в тот же вечер получил предложение в 2.5 раза дешевле, чем в типографии, расположенной по соседству от нашего офиса.
Во время работы над первым бизнесом, я ощутил, что поиск поставщиков и исполнителей — это достаточно трудоемкая задача. Мы это делали как для собственной компании, так и предоставляли в качестве услуги нашим клиентам. Тогда и появилась идея этот процесс автоматизировать.
Идея не отпускала меня около года, хотя и не было времени ей заняться. Но когда я вывел на окупаемость свой первый бизнес и передал управление партнерам, я занялся торговой площадкой вплотную.
Как вы оцениваете свой рынок? Каким образом исследовали спрос?
Наш рынок – это компании малого и среднего бизнеса, которые работают в секторе b2b — т.е. продают свои товары или услуги другим компаниям. В России, по нашим оценкам, таких компаний примерно 1 млн. Если взять средний чек на месячную подписку в 2 тыс. руб., то получаем оценку объема рынка сверху — около 20 млрд. руб. в год. Мировой рынок – $10 млрд. Реально достижимый объем рынка, конечно же, меньше.
Торговые площадки для малого бизнеса — очень актуальная тема, многие торговые площадки пытаются выйти в эту нишу – я это вижу по их публикациям в СМИ, и с нами за последние пару месяц уже связалось несколько крупнейших ЭТП России по поводу M&A.
Что касается спроса, то перед тем, как приступить к реализации, я интересовался у своих знакомых предпринимателей, стали бы они пользоваться таким сервисом — так стало понятно, что спрос есть.
После того, как площадка запущена и работает, мы находимся в постоянном контакте с нашими пользователями по почте и телефону, чтобы понимать какой фукнционал им нужен и за какой фукнционал они готовы платить. В прошлом месяце я в течение недели каждый день по нескольку часов звонил нашим пользователям и интерересовался эффективностью работы площадки.
Много ли у вас конкурентов и чем вы лучше них?
У нас конкуренты двух типов. Первые — это торговые площадки для крупного бизнеса и госкорпораций. На них малый бизнес только участвует в тендерах, а все процедуры сложные и зачастую регламентируются законами РФ.
Второй тип конкурентов — это b2b маркетплейсы, где малый бизнес может размещать свои товары и услуги. Но на таких площадках обычно совсем отсутствует или не развит функционал размещения заказов.
Мы лучше тем, что предоставляем возможность одним компаниям (малого бизнеса) найти лучшего поставщика или исполнителя, а другим — возможность работать с «горячими» клиентами (это отличный канал продаж).
Сколько сейчас у вас пользователей — поставщиков и закупщиков отдельно?
В нашей базе — более 750 тыс. поставщиков, которые потенциально могут выставить свое предложение на любой заказ. Этим мы решили проблему «курицы и яйца», типичную для всех торговых площадок: нет исполнителей, пока нет заказчиков, а заказчиков нет, пока нет исполнителей. Таким образом, даже в самый первый день работы площадки, самый первый заказ получил 10 предложений.
За февраль нашу площадку посетило 30 тыс. уникальных посетителей. Общее число компаний, которые выставили хотя бы один заказ — 4.8 тыс., хотя бы одно предложение — 15.7 тыс.
В основном это малый бизнес и чуть-чуть среднего. Мы работаем по всем сегментам, но наиболее активны компании, предоставляющие полиграфические услуги, продающие автозапчасти, материалы для строительства, трубы и металлопрокат, электротехническую продукцию.
Есть ли особенности работы с поставщиками? Как стимулируете переходить на платные тарифы?
Поставщикам из нашей базы приходит на почту уведомление о том, что по их профилю деятельности есть заказ. Они переходят по ссылке и могут выставить свое предложение бесплатно. Опыт работы нашей площадки показывает, что поставщикам очень нравится такая схема: заказы им проходят сами, даже не приходится прикладывать усилия, чтобы зарегистрироваться на площадке. На каждый заказ поступает в среднем 6 предложений
Чтобы выделиться в списке предложений, получить статус проверенной компании и увидеть контакты заказчика, мы предлагаем перейти на платный тариф. Переходы на платные тарифы мы стимулируем посредством мотивирующих блоков и баннеров на сайте. С февраля начали использовать телефонные продажи.
Какой процент поставщиков использует платные тарифы?
Платные тарифы на нашей площадке появились в конце января 2015 года, поэтому пользователи только начинают с ними знакомиться. Сейчас (середина марта) у нас 25 платных пользователей на тарифе «Поставщик». Тариф «Закупщик» пока продается очень слабо (2 продажи), поэтому мы думаем над изменением тарифной сетки.
Вы обещаете экономию на закупках до 40%. За счет чего она достигается и от чего зависит, какое именно «до» будет у каждого клиента?
Мы проанализировали разброс цен в предложениях разных заказов. Например, на заказ «печать листовок» (возьмем абстрактные листовки и тираж) цена может быть от 4 до 10 тыс. руб. у разных типографий. Если заказчик обратится в первую попавшуюся компанию, то статистически будет получать среднюю цену 7 тыс. руб. Если же он разместит заказ и выберет лучшее предложение, то экономия составит 3 тыс. руб. — это и есть 42%.
В сегменте строительства по информации от наших клиентов можно экономить 15-25%.
Такая экономия возможна, во-первых, за счет сокращения числа посредников и перекупщиков, каждый из которых делает свою наценку. Во-вторых, клиент поступает поставщику уже «готовым», а значит компания не потратила на него рекламый бюджет – в реальном секторе экономики стоимость привлечения клиента может составлять десятки процентов от стоимости товара или услуги и закладывается в стоимость.
Насколько вы близки к окупаемости? Сколько денег уже было инвестировано в развитие проекта?
За 2 года работы мы с Алексеем вложили в проект около 3 млн. руб. в виде денег и своего труда. Мы начали монетизацию на платных тарифах всего два месяца назад, пока суммы достаточно скромные, но уже составляют около половины от наших ежемесячных финансовых расходов и есть положительная динамика. Планируем к концу 2015 года выйти на окупаемость.
Нас также поддержал Фонд Бортника и мы должны получить от них финансовую поддержку в размере до 1 млн. рублей – это будет очень кстати. Кроме того, мы заинтересованы в привлечении pre-seed инвестиций от частных инвесторов и фондов. Деньги нам нужны как раз для того, чтобы продолжить развитие и выйти на окупаемость в ближайшее время.
Какая часть была потрачена на разработку, на маркетинг, на исследования и другие задачи?
Практически все средства были потрачены на заработную плату нашим сотрудникам. Половина нашей команды занимается разработкой, а вторая половина маркетингом и работой с пользователями. Процентов 20 наших расходов составляет офис, хостинг, телефония, интернет и редкие командировки в Москву на переговоры с потенциальными инвесторами.
Благодаря тому, что вся наша команда находится в Томске, мы в финансовом отношении работаем в 2 раза эффективнее, чем если бы находились в Москве, потому что тут ниже уровень зарплат, дешевле аренда офиса. Например, мы снимаем достаточно просторный офис в центре города на 6 сотрудников за 15 тыс. руб.
Расскажите о самых эффективных решениях. После каких нововведений увеличивалось число закупщиков, заказов, поставщиков, пользователей платных тарифов?
Пожалуй, одним из самых эффективных решений за последние 4 месяца стало использование триггерной рассылки, чтобы периодически напоминать пользователям о нас. Благодаря этому, мы увеличили число заказов в 2 раза.
Кроме этого, в конце 2014 года мы запустили новую версию сайта, где в первую очередь упростили интерфейс и удалили проблемы, которые нам были известны со слов наших пользователей. Мы упростили форму входа и регистрации, форму выставления откликов на заказ, форму размещения заказа.
Благодаря всем этим улучшениям, за последние полгода мы увеличили число заказов и посещаемость в 5 раз.
Были ли неудачные решения или эксперименты с неудовлетворительным результатом?
Мы стараемся все эксперименты проводить с минимальными трудозатратами — проверяем гипотезы. Например, разместили элемент управления получением уведомлений на почту (моментально, раз в день, раз в неделю, никогда). Ни один пользователь за месяц им не воспользовался, поэтому мы до сих не реализовали эту опцию.
Сейчас у нас основная задача – сделать такой дополнительный платный функционал, который будет представлять особую ценность для наших пользователей, за которую они будут платить.
В феврале мы на неделю закрыли возможность размещения коммерческих предложений на бесплатном тарифе. За неделю не было ни одного желающего заплатить за эту возможность, поэтому мы решили, что продавать её не будем и вернули обратно на бесплатный тариф.
Наверное, самым неудачным нашим решением была попытка монетизации за счет целевой рекламы. Сейчас реклама приносит совсем немного денег.
Собираетесь ли менять цены, добавлять тарифы, использовать другие способы монетизации?
Мы начали монетизацию на платных тарифах недавно — в конце января 2015 года, и сейчас исследуем, какая цена будет наиболее оптимальной для пользователей. Так же и с набором тарифов. Дополнительная монетизация — за счет контекстной баннерной рекламы.
Мы планируем сегментировать рынки и на каждом рынке делать свои цены. Даже на примере MixPanel, который стоит от $150, мы видим, что подобная цена адекватно воспринимается бизнес-пользователями на западном рынке. Российские же пользователи, особенно не из столицы, нам говорили пару раз, что у нас очень высокие цены: «я за облачную бухгалтерию плачу 800 рублей в месяц, так то – бухгалтерия, а у вас 2 900 рублей».
Однажды был забавный случай, когда наш белорусский пользователь хотел оплатить подписку, но разочаровался, узнав, что наши цены не в белорусских рублях (они в 250 раз дешевле российских рублей).
Кроме того, у нас сейчас плохо продается тариф «Закупщик». Мы рассматриваем варианты либо вообще убрать подобный тариф и сделать только несколько тарифов для поставщиков, либо наполнить тариф »Закупщик» «неайтишными» услугами.
Попробовали сами обработать пару заказов, какбудто мы отдел закупок и поняли, что, во-первых, нам не хватает компетенций, несмотря на то, что я привлекал своих сотрудников из сервиса удаленных ассистентов. Во-вторых, это будет сложно масштабировать.
Поэтому мы сейчас ищем партнера – компанию, которая занимается закупками, чтобы на аутсорс отдать выполнение функций тарифа «Закупщик». А на бесплатном тарифе оставим просто размещение заказов и их рассылку — для большинства закупщиков этого достаточно.
На каких рынках, кроме российского, вы работаете и на какие собираетесь выходить?
С января 2015 года мы вышли за пределы России в страны СНГ: Казахстан, Украина, Белоруссия. Сейчас работаем над переводом сайта на английский язык и будем выходить на рынок США и Европы к лету этого года.
В перспективе Китай и весь мир. Это даст дополнительную ценность пользователям площадки — возможность глобальной торговли.
Каждый отдельный рынок — это гипотеза, которую мы будем проверять. Полтора года назад мы попробовали Россию — работает. В январе этого года попробовали СНГ — тоже работает.
С английским языком все достаточно просто — это следующий этап. Но возможно там будут всплывать какие-то подводные камни.
С Китаем будет сложно, потому что никто из нас не знает китайский язык, а у нас все заказы проходят премодерацию, чтобы не пропускать спам, и редактируются при необходимости. Но для всех очевидно, что Китай — очень интересный рынок, потому что это «фабрика для всего мира».
Расскажите, пожалуйста, об основателях проекта и о его команде.
В проекте два основателя: я, Евгений Дьяченко, в роли генерального директора и Алексей Красноперов — технический директор.
До проекта Supl.biz я занимался наукой: использовал суперкомпьютеры для моделирования процессов очистки воды, полтора года провел на стажировках в Германии по той же теме, защитил кандидатскую диссертацию.
В 2011 году открыл свой первый бизнес — услуги удаленных ассистентов. «Смартфилд» работает в основном для Москвы и Санкт-Петербурга, ассистенты делают все то, что делают секретари и помощники руководителей, но в 2 раза дешеве, чем штатный сотрудник в Москве.
После запуска Supl.biz с ноября 2013 до сентября 2014 года я жил в Москве и в роли гендиректора и соучредителя создавал интернет-магазин на базе крупнейшего в Москве и Европе торгового центра товаров для спорта и активного отдыха — «СпортХит». Основные учредители в этом бизнесе — это люди, которые владеют несколькими магазинами внутри ТЦ и самим ТЦ
С сентября 2014 г. я решил, что свою часть работы в «СпортХит-Онлайн» я выполнил, передал должность гендиректора и решил вернуться к Supl.biz. У меня есть еще несколько проектов, в которых я выступаю скорее в роли консультанта.
Алексей Красноперов — мой друг и самый крутой программист, которого я знаю. За последние несколько лет он реализовал IT-часть для трех основанных мной компаний. До этого он несколько лет работал с заказчиками из Швейцарии и разработчиками из Индии.
У нас небольшая, но эффективная команда: еще один программист, программист-стажер, менеджер по маркетингу и менеджер по работе с пользователями.
Недавно был на переговорах с одной крупнейшей торговой площадкой России, и они пришли в замешательство, когда узнали, что Supl.biz делает всего несколько человек. Вероятно, думали, что подобный проект может реализовать команда из десятков специалистов. Это показывает нашу эффективность.
Как на ваши проекты повлияла экономическая ситуация?
Возможно, пятикратный рост Supl.biz за последние полгода обусловлен в том числе и кризисом. В сытые годы компании обычно предпочитают работать со своими старыми и проверенными подрядчиками и поставщиками, даже несмотря на то, что такие партнеры зачастую завышают цены — клиент никуда не уйдет. Когда же наступает кризис и продажи падают, компании начинают искать способы экономии — альтернативных поставщиков с меньшими ценами или лучшими условиями, например, по отсрочке платежей.
«СпортХит-Онлайн», который продает мотоциклы, квадроциклы, экипировку, люксовое спортивное оборудование, конечно, испытывает сложности — весь рынок падает, это ни для кого не секрет, и конечно это сказывается и на нас. Надеюсь, через пару лет рынок восстановится.
Спрос на услуги удаленных ассистентов достаточно стабильный. С одной стороны, в кризис закрываются компании, не открываются новые направления. С другой стороны, в кризис можно экономить, если передавать работу удаленным ассистентам.
Можете ли дать молодым стартаперам несколько советов по достижению и поддержанию продуктивности?
Мой совет — занимайтесь только одним проектом, фокусируйтесь на нем, живите им!
Своими проектами я занимаюсь не одновременно всеми, а по очереди. Год мне потребовался, чтобы создать «Смарфтилд» и вывести его на окупаемость. Еще год — чтобы создать «СпортХит-Онлайн». Сейчас я развиваю Supl.biz и, надеюсь, этот проект будет глобального масштаба с миллиардными оборотами, но при условии, что я буду заниматься им и только им в течение многих лет.
Каждый раз я занят текущим проектом на 10-12 часов в день, по 5-6 дней в неделю. В других поектах в это время я участвую только как советник и это у меня занимает буквально несколько часов в неделю. Такое возможно, потому что в каждом бизнесе у меня есть партнеры, на которых я могу положиться.
Ну и конечно, надо находить время на спорт и развлечения. Я посещаю спортзал минимум 2 раза в неделю, летом стараюсь передвигаться по городу на велосипеде, люблю кино и путешествия.
Беседовала Людмила Кудрявцева