Константин Шабалин, генеральный директор краудинвестинговой платформы StartTrack, рассказал о пяти ситуациях, в которых стартапу пора обращаться за инвестициями.
Почти всем стартапам очень нужны деньги. Тем не менее, доходят до инвесторов немногие. Одни считают себя инвестиционно непривлекательными, другие побаиваются вмешательства в управление. Каждая из ситуаций заслуживает отдельного разговора, но, как правило, чрезмерная осторожность стоит предпринимателю упущенной прибыли, а то и самого бизнеса.
С нашей площадкой сегодня сотрудничают более 700 инвесторов, с помощью которых в проекты привлечено около 136 млн рублей. Наработанный опыт помог выделить несколько случаев, когда основателям стартапа совершенно точно пора обращаться за инвестициями. Как минимум — чтобы потом не кусать локти, глядя, как на вашем поле зарабатывают деньги конкуренты.
1. Бизнес пошел в гору
Многие предприниматели уверены, что инвесторы охотятся только за готовыми миллионными прибылями. А поскольку среднему стартапу до таких доходов еще расти и расти, то и денег просить вроде бы преждевременно.
На самом же деле заинтересовать инвесторов проектом можно задолго до его выхода на ощутимую чистую прибыль. Принципиально важна сама динамика ведения бизнеса, прежде всего — показатели клиентской базы. Если число покупателей стабильно увеличивается, это свидетельствует о востребованности продукта, предполагает рост оборота.
Первое время Facebook или Twitter фактически ничего не зарабатывали на своей клиентской базе, несмотря на ее быстрый рост. Зато такая динамика оказалась интересна инвесторам. Главное — максимально наглядно показать, что к тебе есть интерес рынка со стороны потенциальных клиентов.
Например, российская студия-разработчик игр Indigo Kids обратилась за инвестициями в июле этого года, когда было зафиксировано миллионное скачивание их приложения «Маша и Медведь» в Google Play. Компании требовались инвестиции уже не на одну игру, а на целый конструктор — мобильное приложение, состоящее из 10 мини-игр под единым брендом «Маша и Медведь».
Сама студия существует с 2012 года, но, по словам ее основателей, лишь в июне появилась готовность показать потенциальным инвесторам понятный и интересный результат. Судя по тому, что сейчас число установок превысило девять млн, а прибыль перевалила за миллион рублей в месяц, момент был выбран достаточно удачно. Сейчас у компании уже готов договор со вторым по популярности после «Маши и Медведя» детским брендом — «Фиксики», ведутся переговоры с иностранными брендами.
2. Идет выход на новые рынки
О валютной выручке нынешний бизнес мечтает вне зависимости от стажа и масштаба работы. С валютой не страшны бесконечные курсовые ралли, и можно без дрожи в голосе разговаривать с иностранными поставщиками. Но если для более или менее крупных и опытных компаний государство предусматривает специальные механизмы поддержки экспорта — от гарантий по линии ЭКСАР до льготных кредитов, — то небольшие стартапы издалека смотрят на экспортеров, как на небожителей. И зря.
При текущей стоимости ресурсов в России сейчас едва ли не самое лучшее время для выхода на зарубежные рынки. Другое дело, что обычно это само по себе очень затратное мероприятие. Для IT-компаний, оперирующих в первую очередь интеллектуальными активами, такой шаг может оказаться очень серьезной нагрузкой.
Один из примеров — проект CountBOX, в рамках которого создан сервис по сбору и анализу статистики для магазинов и торговых центров. Система состоит из облачной инфраструктуры и приборов, автоматически собирающих данные о посетительских потоках и лояльности клиентов. Различные датчики не только считают посетителей, но также улавливают сигналы их девайсов и гаджетов. Кроме того, на основе данных видеоаналитики определяется возраст, пол, раса и даже настроение посетителя. В целом система дает возможность принимать более оперативные и точные бизнес-решения практически любому розничному предприятию.
С этим продуктом CountBOX успешно вышел в Дубаи, хотя и регулярно сталкивался с бюрократическими проволочками. К нам создатели компании обратились в процессе выхода на американский рынок, где располагается 115 тысяч из 164 тысяч торговых центров, имеющихся во всем мире.
В Штатах компания открыла мини-офис на свои деньги. Привлеченные от инвесторов средства стартап направил на две основные статьи — создание сильной местной команды и продвижение услуги на новом рынке. Так, участие в одной крупной тематической выставке с учетом технических и командировочных расходов обходится в сумму до 60 тыс. долларов. А для многих компаний, имеющих уникальные разработки, подобные мероприятия остаются одним из основных средств продвижения при поиске ключевых партнеров и представителей.
3. Пришло время масштабироваться
Положительный финансовый результат для стартапа — это уже победа, но далеко не окончательная. Даже успешно работающая бизнес-модель далеко не всегда может генерировать выручку в объеме, позволяющей расти темпами более 100% в год, открывая новые офисы и точки продаж.
Самым простым решением в таких случаях считается франшиза, но и этот вариант небезупречен, в том числе — с экономической точки зрения.
В развитие проекта Coffee and the city создатели инвестировали около двух млн долларов, и чтобы ускорить дальнейшее масштабирование в дополнение к собственным 25 кофейням компания продала 37 франшиз. С одной стороны, привлечение франчайзи позволило увеличить количественное присутствие и частично решить проблему поиска локаций под новые точки. С другой, эта схема не обеспечивает того уровня доходности, который возможен при открытии собственных точек.
Поэтому в рамках проекта собственники дополнительно задействовали инвестиционный механизм: инвестор привлекается под конкретные локации и вкладывает 75% необходимых средств. Прибыль после вычета управленческих расходов распределяется по схеме 50/50. К концу следующего года проект рассчитывает иметь в управлении 120 кофеен, еще 100 откроется в 2017 году. Причем по франшизе, как ожидается, будет запускаться только 30–40 кофеен в год.
4. Нужны не только средства
Стартапы могут быть сильны своими мозгами и, что встречается реже, коммерческой хваткой. Но с известностью и связями, как правило, у молодых проектов дела почти всегда обстоят катастрофически — хотя бы потому, что запускают их обычно молодые предприниматели.
Тем временем достучаться до покупателя самостоятельно не могут даже большие крепкие бренды. Пару лет назад компания Lenovo приняла на работу Эштона Кэтчера — кстати, на должность инженера-разработчика. К тому момент актер уже несколько лет инвестировал в технологические стартапы. Каков был вклад Кэтчера в успех компании, доподлинно неизвестно. Но что бы ни помогло — его талант разработчика, роль Стива Джобса или реклама с карапузами, Lenovo в первом полугодии показывала полутора-двукратный рост продаж смартфонов в России. Так что в целом привлечение Кэтчера вполне можно отнести к категории Smart Money — когда вместе с финансовым ресурсом в компанию приходят компетенции или каналы доступа к нужной аудитории.
В России такая практика только начинает внедряться — в том числе и на нашей платформе, где вместе с инвестициями компании ищут и квази-рыночные инструменты для развития. Например, одна из компаний, занимающаяся продажей электронных билетов на автобусы, с помощью одного из венчурных фондов продемонстрировала свою идею президенту, после чего получила поддержку одного из министерств, а перед ее основателями открылись многие двери.
5. Вас не любят банки
Обращение за кредитом для только что созданной компании без кредитной истории — это скорее тренинг по сбору документов, чем реальная возможность получить деньги. Без обеспечения в виде недвижимости или оборудования привлечь средства в банке можно разве что под уже заключенный крупный контракт, и то с большими оговорками. IT-компании часто даже не пытаются подавать заявку на кредит, будучи уверенными — и довольно обоснованно — в отказе.
Через отказы прошла часть резидентов StartTrack. Один из них — проект Letmart, в рамках которого создан онлайн-маркет по аренде строительной техники. Компания обращалась в два банка, но не прошла скоринг по формальным требованиям, несмотря на наличие работающей бизнес-модели. С привлечением инвестсредств проект удалось запустить и начать первые продажи.
Сам сервис представляет собой услугу для строительных и арендных компаний по привлечению клиентов, желающих арендовать технику. Чтобы подтвердить, что заказ пришел именно с Letmart, команда использовала облачную АТС и собственные алгоритмы организации телефонии. За онлайн-заявку или звонок от потенциального арендатора владельцы оборудования платят фиксированную сумму, причем есть опция возврата средств за звонки, которые не относятся к предмету аренды.
В этом году компания смогла привлечь к участию на площадке почти 500 компаний, которые предлагают в аренду более 11 тыс. единиц техники на всей территории России. Сейчас компания намерена привлечь второй раунд небанковских инвестиций. Причем выбор не в пользу банка сделан уже по собственной инициативе. На этом этапе стартап уже заинтересован в привлечении инвестиций со smart-составляющей: вместе с деньгами предприниматели рассчитывают получить компетенции в области маркетинга и новые каналы доступа к клиентам.