Многие серийные инвесторы на стадии pre-seed предлагают одинаковые условия для всех инвестируемых стартапов. Например, так делаем мы, предлагая 1,4 миллиона рублей за семь процентов, и ровно так же делают 500Startups, YCombinator и многие другие.
Для каждого основателя проекта это выглядит как унижение. Ведь конечно же именно его проект лучше других, он недооценен инвестором, именно его проект станет новым «Яндексом» или «ВКонтакте», а соседний проект вылетит в трубу.
Так почему же на этом этапе используется принцип «one price for all»?
Ответ очень простой. Чтобы сделать хоть какой-то оптимистичный расчет, необходимо иметь отправные точки: размер рынка, скорость роста компании, конверсии клиентов, повторные оплаты и другие показатели реального бизнеса, которые вызывают аллергию у команды стартапа на этом этапе. Соответственно на этапе pre-seed, когда нет ни одного клиента или количество клиентов измеряется погрешностью скачиваний на нижних местах appstore или друзьями самого основателя проекта, все эти цифры являются только догадками. Невозможно оценить ничего, мы умножаем одни теоретические данные на другие, и если хоть один из этих множителей оказывается равен нулю, то все уравнение оказывается равно нулю.
Именно по этой причине на стадии, когда нет проверенных рыночных параметров, оценка для всех одинаковая. Количество множителей для любых типов бизнесов не отличается, и нет разницы говорите ли вы что ваш рынок 500 миллионов в год или 500 миллиардов — это все равно гипотеза, и если вы на этом рынке будете привлекать клиента за 1000 рублей, зарабатывая 500 рублей, то все остальное не важно.
Конечно, все любят показывать красивые расклады в Excel-таблице, но проблема в том, что Excel все стерпит. До проверки метрик и конверсий — все стартапы прибыльные, после проверки — в лучшем случае 10 процентов…
Чем же таким принципиально отличается стадия seed от pre-seed и почему оценка на seed уже может быть взвешенной, а не «одна для всех»? Seed отличается тем, что вы на достаточном для веры инвестора множестве клиентов подтверждаете сходимость экономики сейчас или сходимость ее на каком-то объеме. И все цифры экономики проверены реальными продажами.
Кстати, замечу что год назад, до появления ФРИИ, средней «одной ценой для всех» на рынке России было 20 процентов за 1,5 миллиона рублей.