В этом году стало известно о планах российского венчурного фонда Starta Capital по выходу на рынок США. Мы поговорили с главой компании Алексеем Гириным и выяснили, зачем отечественному бизнесу идти за границу и почему не стоит бояться конкуренции с Y Combinator.
— Алексей, полгода назад вы объявили об открытии акселератора в Нью-Йорке, а сейчас уже состоялся первый выпуск. Каковы главные результаты ваших выпускников?
Главный результат — это то, что основатели компаний уже присутствуют на глобальном рынке. Они имеют объективное представление о месте своих продуктов, конкурентных преимуществах. Понимают, куда и как двигаться. И это мы говорим о глобальном рынке. Каждый из тех, кто прошел акселерацию может прийти в любую международную компанию и представить свои сервисы и продукцию не рискуя выглядеть неадекватно в глазах собеседника.
— Какие факторы могут говорит об успешности акселерационной программы?
Давайте посмотрим на факты. Шесть компаний, месяц со дня выпускного. Три компании уже получили инвестиции, три имеют комитменты или в процессе переговоров.
— А почему в качестве успешности вы говорите об инвестициях, а не продажах, трекшене?
Инвестиции в данном случае — концентрированное отражение всех других достижений. То есть технологических преимуществ, продаж, маркетинговых и бизнес-моделей, раскрытия потенциала команды. Это показательно, так как инвестор, как наиболее объективный, осторожный и профессиональный участник оценки, получил достаточно информации, проанализировал ее и принял решение выписать чек.
— Можно тогда подробнее о каждой компании?
Безусловно. Navigine — платформенное решение для навигации внутри помещений, получил 400 тысяч долларов от американских и финских инвесторов на втором месяце пребывания в США. Не могу припомнить другого такого случая с российскими фаундерами.
Более того, сейчас ведутся переговоры о пре-А раунде со стратегическим инвестором из России и американскими инвесторами. Есть предложение со стороны американских акселераторов об участии в из программах.
GeoCV — сервис позволяющий с помощью бытовых 3D камер получать качественные объемные модели помещений. После программы компания получила два предложения о поглощении от своих технологических конкурентов.
Ряд американских фондов также ведут активные переговоры с компанией об инвестициях. Но взгляды основателей и инвесторов на оценку пока расходятся. В процессе акселерации команда GeoCV нашла бизнес-модель, способную существенно изменить подход к визуализации объектов недвижимости, сделав её недорогой для потребителя — $99 за 3D план, фотографии и план квартиры или дома.
Компания старается получить оценку, исходя из бизнес-перспектив, и инвестиций достаточных для реализации этой модели. Инвесторы же пока готовы говорить об оценке технологий. Но, видя как работает команда, думаю, в ближайшее время у нее найдутся аргументы для подтверждения своего подхода.
OnlinePatent — сервис для регистрации IP без похода в офис патентного поверенного. Во время акселерационной программы компания определила свои конкурентные преимущества на рынке США, проанализировал возможности и затраты и приняла решение отложить активный действия по его завоеванию на следующий год. Тем не менее, проект получил дополнительные инвестиции от текущих инвесторов Starta Capital и Николая Белых для поддержания роста в России и закрепления лидерской позиции на локальном рынке.
VoteApp или C`Indicator — платформа для прогноза событий на финансовых рынках с помощью предсказаний толпы. До демо-дня компания получила предложение от Starta Capital о follow-on инвестициях. Сейчас у авторов проекта на руках предложения об инвестировании на 300% превышают плановые 250 тысяч долларов. Думаю, в начале июня мы узнаем о том, кто в итоге будет участвовать в раунде.
JetHunter — сервис автоматизирующий продажи со стороны компаний-владельцев самолетов. В настоящее время в процессе закрытия сделки с американским инвестором. Компания сделала очень серьезный переход из b2c в b2b продукт и статистика подключения партнеров к использованию сервиса даже до запуска его полноценной версии очень впечатляет инвесторов.
Healbe — получил комитмент о дополнительных вложениях в объеме до 6 миллионов долларов от своих текущих инвесторов, а также 2 предложения об инвестировании от европейских компаний.
Инвесторы готовы выделить дополнительные деньги на реализацию новой бизнес-модели и соответствующую доработку продукта. В ходе акселерации проект получил подтверждение, что ему надо развивать сервисную b2b2c модель. Эта модель видится инвесторам более привлекательной, чем предыдущая b2c. Это, кстати, сыграло свою роль при получении дополнительных средств.
— На каких условиях вы работаете с компаниями? В чем разница с американскими акселераторами?
Начнем с разницы. Если говорить про разницу с ведущими акселераторами, каковыми большинство считает Y Combinator, 500 Startups, Tech Stars, то принципиальная разница в двух вещах. Мы готовы брать компании с основателями из Восточной Европы не адаптированных к американской культурной и бизнес среде, они нет. Мы целенаправленно помогаем основателям привыкать к жизни и методам ведения бизнеса в США, они нет.
В остальном почти все одинаково. Все стремятся нарастить нетворкинг компаний за счет менторов и успешных людей, которые массово проходят через акселератор во время программы. Это позволяет получить за условные 3 месяца такое количество обратной связи и работающих контактов, которое в обычной жизни можно получить за год — два.
По условиям у нас всё стандартно. Мы даем компаниям саму программу, в которую входит несколько блоков: блок социальной, культурной и бизнес—адаптации; второй — адаптация, позиционирование продукта/сервиса, поиск релевантной бизнес-модели; третий — получение продаж, трекшена на местном рынке; четвертый — интегрирование в местное инвестиционное сообщество, привлечение внимания инвесторов к компании.
Мы предоставляем коворкинг, участие в стартап-мероприятиях. Безусловно, компании получают обширный нетворкинг и внимание инвесторов по итогам демо-дня. С проектами на постоянной основе работают специалисты по маркетингу, продажам и бизнес-девелопменту, UX-специалист и другие.
Кроме того, компании получают 20 тысяч на счет и партнерские программы от Amazon, IBM, SendGrid и т. д. на более чем 50 тысяч. Мы, как акселератор, за это получаем 7% в компании-участнице программы. Кроме того, мы инвестируем до 200 тысяч долларов в компании, показавшие хорошие результаты во время акселерации. Для этого у нас есть отдельный фолоу-он фонд.
— А как много желающих отдать 7% за участие в программе? Как я понимаю, у вас сейчас идет набор на осень.
Желающих много, нам предстоит сложный выбор. Большинство заявок из Восточной Европы: Литвы, Украины, Белоруссии, Польши, Румынии. Примерно половина из них из России. Есть заявки из США, Англии, Бразилии. Но сказать, что все они высокого класса я не могу. Наверное, как и в целом по рынку — тех кто способен выйти на второе собеседование и тщательное рассмотрение с нашей стороны — не более 3–5%. Отбор закончим до конца июня.
— Какие вопросы чаще всего задают компании-претенденты на акселерацию и ваши ответы на них?
Чаще всего спрашивают, найдут ли им профильных менторов. Мы не можем сами искать и продавать идеи компании менторам. Но мы рассказываем, как это сделать. Привлечь профессионала в менторы, заинтересовать его — это не менее сложный процесс, чем привлечь инвестиции или сделать первые продажи. Это могут сделать только сами основатели компаний. Найти контакты, рекомендации, выработать тактику и подход к общению мы безусловно поможем.
Ещё часто спрашивают, почему так мало живых денег за 7%. Общая стоимость программы — более 130 тысяч долларов. Если посчитать прямые затраты на то, что получает компания за 3,5 месяца, то стоит говорить даже о демпинге с нашей стороны.
Кроме того, давайте подсчитаем — во сколько денег или % в компаниях и времени вам обойдется то, что вы получаете за 7% и 3,5 месяца.
Представим, что у вас компания, подходящая под наши критерии (MVP, трекшн и т.д.). Вы решили выйти на рынок США. Как правило, минимум год уходит на поиск инвестора (у себя в стране), который поверит в возможности в Америку. Вы отдаете 15–25% компании за 300—700 тысяч долларов инвестиций на экспансию.
Приезжаете в США, организуете офис, нанимаете сейлзов и прочих местных сотрудников, тратите деньги на маркетинг. Как правило, у сейлзов и бизнес-девелоперов не получаются продажи в первые 3–6 месяцев, каналы маркетинга не работают.
Их приходится увольнять, выплачивать компенсации. Вы сами не можете на 100% сосредоточится на компании, так как надо адаптироваться лично. В итоге потрачен еще год, деньги, и только пришло понимание, куда и как двигаться. Все начинается заново: поиск инвестора, еще 15–20% компании на реализацию понимания куда бежать.
Итог: 2 года потеряно, 30–40% компании отдано инвесторам. В нашем случае за 3,5 месяца программы компании достигают результата, к которому другие проекты приходят к концу второго года пребывания в США. Потрачены минимальные деньги (наши 20 тысяч на проживание). Все это за 7%. И компания четко понимает, куда и на что стоит тратить средства, которые они, основываясь на практике нашего первого выпуска, практически гарантировано получают.
Наш третий по по популярности вопрос: «Почему я должен идти к вам, а не в Y Combinator?». Идите в Y Combinator, в Tech Stars, я только приветствую. Но правда такова, что примеров, когда команда подавала заявку туда из Москвы, Минска и попадали, я лично не знаю.
Да, там есть достаточно компаний с русскоговорящими основателями, но во всех случаях у них за спиной есть опыт жизни в США или американские ко-фаундеры. То же касается и историй с попытками поднять деньги в Долине. На пальцах одной руки можно пересчитать компании, поднимавшие деньги от американцев в первый год своего пребывания в США. Повторюсь, надо быть адаптированным к США, чтобы получать результаты от общения там или иметь партнеров, которые в глазах американцев понижают риски проекта с основателями из Восточной Европы.
Наиболее реалистично попасть в один из специализированных акселераторов, которые концентрируются на узкой области. Например, у нас по такому пути пошла команда из GeoCV.
Так что мой совет: тщательно изучайте инвесторов, акселераторы, анализируйте, кого берут, во что инвестируют. Смотрите на их портфели.
— Какой совет дадите тем, кто решил выйти на рынок в США?
Перестать быть самым «умным». Учиться слушать и слышать, быть гибкими, но твердыми в своих стремлениях, упорными. Это замечают и очень ценят здесь, это здесь на первом месте.