На прошлой неделе российский рынок e-commerce пополнился сразу двумя сервисами фулфилмента для интернет-магазинов. Такие B2B-услуги стали предлагать fashion-ритейлер Lamoda и DIY-ритейлер «220 Вольт». Компании решили использовать свои ресурсы и экспертизу, чтобы предоставлять производителям и брендам аутсорс для существования интернет-магазина. TheRunet.com выяснил, как сейчас выглядит рынок фулфилмента для интернет-магазинов и почему кризис — самое время для запуска подобных проектов.
Ламодный фулфилмент
Тот факт, что два крупных игрока российского рынка электронной коммерции одновременно запустили аутсорс для онлайн-торговли, заставляет задуматься — почему именно сейчас и почему именно фулфилмент?
Lamoda позиционирует свой сервис как «полное сопровождение интернет-магазинов от клиентской поддержки покупателей и услуг фотостудии до складирования и доставки товаров». Компания называет свою инфраструктуру «лучшей в своем классе» в России и СНГ и приглашает бренды отдать на аутсорс любые процессы своего интернет-магазина.
Желание производителей пользоваться таким сервисом объясняется просто: вместо того, чтобы строить и контролировать множество операций для онлайн-продаж, можно просто заказать их исполнение у игрока, который давно научился решать подобные задачи, обладает своими складами, службой доставки, фотостудией и другими ресурсами. Для поставщика услуг фулфилмента такое направление бизнеса — это не только дополнительный доход, но и возможность оптимизировать собственные затраты за счет роста объемов заказов.
B2B-подразделение Lamoda запустилось в публичном пространстве сразу с двумя уже работающими кейсами — для брендов Finn Flare и Just Couture.
Игрок не публикует прайс на услуги: «Условия сотрудничества будут индивидуальными для каждого партнера. Наиболее популярна фиксированная стоимость транзакции, например, доставки в Москве или в Новосибирске», — рассказали в компании.
Ордер-процессинг
В компании «220 Вольт» подчеркивают, что новый сервис ритейлера не стоит называть «фулфилментом». Это совершенно другая услуга — интернет-торговля «под ключ», рассказывает первый заместитель генерального директора «220 Вольт» Леонид Довладбегян.
«Я не считаю, что мы конкурируем с фулфилментом. Это равносильно тому, если бы меня спросили: „Как выйти на рынок хорошему ресторану, когда там представлен McDonald’s?“. Мы не конкурируем с фулфилмент-операторами, как хорошие рестораны не конкурируют с McDonald’s. Мы предлагаем специализированный, заточенный под интернет-торговлю сервис. Я называю его „ордер-процессинг“, а фулфилмент — это лишь одна из основных составных частей», — сравнивает Довладбегян.
В компании подчеркивают, что компетенция «220 Вольт» в e-commerce сосредоточена именно в сегменте DIY — товаров для строительства и ремонта. А это значит, что ритейлер умеет работать с массивными грузами, и в этом плане предлагаемые им B2B-услуги совершенно уникальны, так что конкурентов у компании нет в принципе. Леонид Довладбегян поясняет: «Мы делаем все, начиная даже не с момента, когда заказ входит в цепочку поставок, а с момента пожелания клиента. Мы превращаем запрос клиента в отгруженную коробку у него дома, а этого не делает никто».
Подумайте, что вам нужно сделать, если вы хотите начать свою торговлю в интернете. Во-первых, обратиться в интернет-агентство, которое будет делать вам сайт. Затем к маркетинговому агентству. Потом — к логистическому оператору, потому что вам нужен склад. Четвертый шаг — найти транспортную компанию, которая будет осуществлять „последнюю милю“. И наконец — найти аутсорсинговый контактный центр для обслуживания клиентов.
Подумайте, что вам нужно сделать, если вы хотите начать свою торговлю в интернете. Во-первых, обратиться в интернет-агентство, которое будет делать вам сайт. Затем к маркетинговому агентству. Потом — к логистическому оператору, потому что вам нужен склад. Четвертый шаг — найти транспортную компанию, которая будет осуществлять „последнюю милю“. И наконец — найти аутсорсинговый контактный центр для обслуживания клиентов. И что самое главное — вам нужно будет найти 5–6 сильных менеджеров, которые все эти процессы интегрируют и свяжут между собой. Это большие деньги и большая компетенция. Мы эту компетенцию даем целиком».
По мнению
Леонида Довладбегяна («220 Вольт»), именно такой сервис — это то, чего
сейчас очень не хватает на рынке. Нужна не столько доставка как таковая,
сколько комплексный продукт с отработанными процедурами и отлеживаемой
стоимостью каждого этапа. Ориентиром для своей работы в компании считают
fulfillment by Amazon, который является своеобразным стандартом
на Западе. «220 Вольт» вложат в услугу еще больше составляющих, чтобы
взять на себя абсолютно все процессы, происходящие в интернет-магазине клиента.
По факту, для непредставленного в e-commerce бренда будет достаточно договориться с сервисом — сайт и все составляющие онлайн-бизнеса поставщик настроит сам и «бесплатно» — в обмен на долю с продаж запущенных интернет-продаж.
Жизнеспособность схемы ритейлер подтвердил на своем первом кейсе — компания обеспечивает все этапы интернет-торговли для компании «Интерскол».
Конкурентная среда
Российский рынок фулфилмента игроки видят насыщенным, но не избалованным качеством.
Евгений
Щепелин, управляющий директор проекта eTraction группы OTTO, считает,
что игроков в этом сегменте бизнеса достаточно много, но это в основном
маленькие проекты, которые обслуживают малоизвестные бренды и небольшие интернет-магазины.
Крупных игроков с хорошим объемом и реальными проектами можно
пересчитать по пальцам, поэтому спрос на их экспертизу действительно
высокий.
По мнению управляющего директора KupiVip E-Commerce Services Мирослава Зубачевского, самыми сильными представителями этого рынка являются подразделения крупных интернет-ритейлеров. У Евгения Щепелина (eTraction) другой взгляд на распределение сил: «Я не сказал бы, что основные игроки — это сервисы от интернет-магазинов.
Крупнейшие конкуренты — это логистические компании. Например,
Arvato/Bertelsmann (они запустили H&M), Beta Production, Itella».
Судя по исследованию J’son & Partners Consulting, правда где-то по середине: по итогам 2014 года в пятерку крупнейших фулфилмент-операторов России входили 3 сервиса на базе логистических компаний и два — подразделения интернет-магазинов.
Правда, на данный момент этот рейтинг, вероятно, будет выглядеть уже по-другому. Дело в том, что в мае 2015 Ozon начал объединение своего фулфилмент-сервиса с курьерской службой «О-Курьер» и завершил развитие этого направления, сосредоточившись на развитии маркетплейса и подразделения «Ozon. Доставка».
Теоретически B2B-направления могут создавать определенную конкуренцию основному бизнесу интернет-магазинов,
направляя ресурсы компании на развитие других брендов из той же
товарной категории в том же формате продаж. Однако на практике такой
внутренней конкуренции нет, в один голос заявляют представители
ритейлеров.
«Мы работаем с бОльшим ассортиментом товаров DIY, чем
отдельный производитель, — рассказывает Леонид Довладбегян («220
Вольт»). — Получается, что мы и вендоры не являемся конкурентами,
а скорее дополняем друг друга, потому что бренд производителя всегда
будет развиваться параллельно ритейлерам. Всегда будут люди, которые
хотят купить товар конкретного бренда у него на сайте. Точно так же
я не считаю, что магазины „Спортмастер“ и Nike являются конкурентами,
хотя в обоих представлены товары фирмы Nike».
Конкуренции с производителями не видят и в KupiVip E-commerce Services, ведь речь идет о разных рынках — брендах и онлайн-аутлете. «Напротив, мы видим в этом синергию: часто проекты KupiVip E-Commerce Services становятся B2B-клиентами (поставщиками) KupiVip.ru и наоборот», — подчеркивает Мирослав Зубачевский.
Именно сейчас
Кризис очень редко играет на руку бизнесу, но запуск и развитие сервиса фулфилмента — это как раз исключение из правила.
Сейчас
то время, когда на рынке падает маржинальность в связи с о снижением
платежеспособного спроса, а покупатели все чаще выбирают товары
подешевле, причем пользуются для этого сервисами сравнения цен
в интернете. Леонид Довладбегян («220 Вольт») поясняет: «В этой ситуации
производитель вынужден напрямую обращаться к конечному клиенту, потому
что уже нет возможностей отдавать большую часть своей маржи
дистрибьютору, а затем ритейлеру. Поэтому дистрибьютор старается выйти
в интернет напрямую, видя, что именно там люди ищут товары».
В то же время у вендоров появляется возможность заняться e-commerce без дополнительных инвестиций — а такой шанс не хочется упускать во время кризиса.
Ситуация
на рынке стимулирует тех, у кого есть ресурсы и экспертиза, создавать
сервисы фулфилимента. По словам Мирослава Зубачевского (KupiVip.ru),
«рынок действительно перегружен предложениями, но компаний, которые
действительно имеют необходимые знания и ресурсы, чтобы создавать интернет-магазины „под ключ“ — всего две или три».
С экспертом согласен управляющий директор и соучредитель Lamoda Флориан Янсен: «Сегодня существует спрос на fashion-решения в сфере электронной коммерции, однако, несмотря на множество B2B-предложений, большинство из них не удовлетворяют потребности ритейлеров».
Некоторые ограничения все же существуют. Так, для максимальной эффективности B2B-подразделения интернет-магазинов
планируют сосредоточиться именно на своей отрасли, не заходя в другие
товарные категории. Lamoda и KupiVip.ru планируют сфокусироваться
на сегменте Fashion. Проект eTraction тоже не собирается смещать
основное внимание с этого рынка, но, возможно, захватит и другие
сегменты — сейчас сервис участвует в ряде тендеров по другим товарным
категориям. Ордер-процессинг «220 Вольт» тоже собирается
выйти за рамки DIY. «Я думаю, мы будем работать с другими сегментами,
но только с теми, в которых товарные характеристики, похожие на DIY.
Мы точно не будем работать с Fashion, спортпитанием, товарами для детей.
Может быть, будет что-то из специфической техники, электроники, но все-таки ближе к DIY», — рассказал Леонид Довладбегян («220 Вольт»).
Так или иначе, рынку e-commerce
нужны новые герои, которые смогут предоставить качественный аутсорс
тем, кто хочет начать торговлю в интернете. Как отмечает исполнительный
директор АКИТ Артем Соколов, рынок фулфилмента для российского e-commerce достаточно перспективен: «Сегодня для развития электронной коммерции нужны компании-флагманы, которые помогут другим интернет-магазинам оптимизировать все бизнес-процессы и оказать качественный сервис. Крупнейшие игроки рынка онлайн-торговли
(„220 Вольт“ и „Lamoda“) запускают подобные проекты практически
одновременно в разных сегментах. Это говорит о том, что данная стратегия
крайне востребована рынком».