Интернет стирает границы между разными странами, контитентами и рынками. Все это создает иллюзию, что запустив проект, можно разом выйти на все интересующие вас зарубежные рынки. Да, ведь там только и ждут ваш продукт!
Не обольщайтесь, в 90% случаев ваше “изобретение” уже имеет свои аналоги там и поэтому скорее всего никому там не нужно.
Но это не останавливает амбициозных основателей от громких заявлений о выходе на западные (или восточные) рынки пару лет спустя с момента запуска прототипа.
При этом, делаются такие заявления без особого понимания, как добиться желаемого результата, какова специфика рынка.
Но, не имея четкой маркетинговой стратегии, не понимая какой доли рынка можно будет достичь через n-лет — лучше даже не заикаться о своих наполеоновский планах. Это может лишь негативно сказаться на вашей же репутации среди партнеров и инвесторов.
Михаил Лялин, СЕО компании Zeptolab
“Мне кажется, что основной проблемой является либо неверное определение целевой аудитории либо же неправильное представление о том, как и чем она живет на другом рынке. Если говорить про игровой рынок, то, например, в Китае мало того, что людям платят совершенно не так, как это делают в западном полушарии (не используют карты, например), они еще платят за совершенно другие элементы в игре нежели такие же по всем показателям люди на других рынках. Я уже молчу о том, что их привлекают другие сеттинги и т.д.”
Как же в таком случае лучше позиционировать свою возможную международную экспансию?
Международная экспансия — это, безусловно, хорошо. Но если у вас не будет базиса, а именно отечественного рынка, на котором мы явный лидер — вероятность, что вы станете им на Западне крайне мала. Поэтому необходимо очень хорошо представлять себе, как вы станете №1 на своем рынке — у вас должна быть пошаговая стратегия с указанием всех возможных сроков.
Анализ зарубежных игроков. Здесь надо ответить на несколько важных вопросов: кто они? Как давно на рынке? Есть ли явно выраженный лидер? Как вы думаете, за счет чего ему это удалось сделать? А главный вопрос заключается в следующем — что заставит всех игроков рынка потесниться и вклиниться вашему продукту — у вас есть какое-то ключевое преимущество?
Если на предыдущей стадии вы совсем не расстроились и не опустили руки, можно приступать к следующему этапу — разработке маркетинговой стратегии для выхода на зарубежные рынки — кто ваши клиенты там? Как вы собираетесь до них достучаться? Какие бюджеты вам для этого нужны? Если вы не готовы отметить на эти вопросы, у нас плохие новости для вас.
Счастливейшие момент жизни стартапера (все же нет, IPO все затмит) — непосредственный запуск продукта на зарубежном рынке. Если это произошло, и ваш продукт смог там выжить — поздравляем, вы достигли определенный высот.
Дениса Блинов, Gipis
Есть несколько основных заблуждений относительно международной экспансии: 1. Конкуренция.
В России мы привыкли к очень небольшой конкуренции. Каждый понимает, что что на западном рынке она будет больше, но на практике она оказыается гораздо больше. Много сильных и незаметных на первый взгялд команд, которыми большие ироки могут усилиться, ели купят стартап, очень быстрое развитие сервисов, постоянный запуск новых маркетинговых кампаний и нового функциональности.
2. Английский язык = выход на американский рынок
Просто перевести приложение или сервис на английский язык оказывается недостаточным, чтобы полноценно выйти на американский рынок. Мы забываем о преимуществах локальности — это и оффлайн маркетинг, который практически невозможно организоать из Москвы, из доступ к личному общению (вся деловая коммуникация только через email и skype), и более легкий доступ к деньгам американских фондов.
3. Очень сложно получить полезную критику
В России принято говорить более прямолинейно, и если человеку что-то не нравится / чего-то не хватает, то русский человек об этом первым делом и расскажет. Видимо, американская культура подталкивает людей к намного более позитивному фидбеку, из-за чего добиться полезных советов, критики и подробных рассказов о недостатке сервиса можно только в личном общение с каждым пользователем, на что уходит очень много времени.
Например, в случае Gipis, мы получили примерно одинаковое количество критического фидбека от русских и американских пользователей, хотя среди наших пользователей американцев — 70%, а русских — 5%.
Конечно, стоит отметить, что здесь в первую очередь идет речь о рядовых продуктах, а не о совершенных инновациях (бывает и такое в России). Очевидно, например, что рынок для компании WayRay (производит специальное устройство для отображения дополненной реальности на лобовом стекле автомобиля) полностью находится за рубежом — это продукт прежде всего с международным потенциалом. Тоже самое касается и экранов компании Displair — инновационная разработка, которая сможет составить конкуренцию западным аналогам.
По мнению Айнура Абдулнасырова, СЕО Lingualeo, стартаперы зачастую недооценивают насколько важно понимать каналы маркетинга в той или иной стране — именно поэтому скорее всего вам нужен будет человек, который досконально знает всю структуру рынка, и скорее всего он будет местным. Самим разобраться в этом — практически нереально.
Будьте осторожны с высказываниями относительно выхода на зарубежные рынки. Захватите рынок здесь, а потом смело двигайтесь дальше.
***
Эксперты и предприниматели разбирают заблуждения, существующие на российском инвестиционном рынке, в нашем специальном проекте.